Adverteren Verkooptips voor het aanpakken van bezwaren

Reclamespecialisten werken voor media, zoals tijdschriften, radiostations en televisiestations, om adverteerders te beveiligen voor de beschikbare advertentieruimte van het verkooppunt. Sommige adverteerders nemen rechtstreeks contact op met mediakanalen om advertentieruimte te kopen, terwijl andere adverteerders moeten worden benaderd en gehoord door verkopers voordat ze een advertentie kopen. Net als bij andere verkoopposities moeten advertentiegenoten een breed scala aan mogelijke bezwaren aan de orde stellen, en de uitkomst van een verkoopgesprek kan afhangen van hoe goed een verkoper elk bezwaarschrift behandelt.

Wees samenwerkend

De natuurlijke neiging om benaderd te worden met bepaalde bezwaren kan zijn om een ​​contradictoire houding aan te nemen, je bedrijf te verdedigen tegen wat misschien onredelijke veronderstellingen lijkt of geïrriteerd te raken over wat lijkt op een "niet-doen" -houding. Wees voorzichtig om een ​​gezamenlijke mindset te behouden bij het aanpakken van bezwaren, denken en spreken vanuit het perspectief van de prospect in plaats van die van jezelf. Erken elk bezwaar dat prospects naar voren brengen, en maak duidelijk dat je het probleem samen kunt oplossen om de angsten van de prospect te verlichten. Als een prospect je vertelt dat hij goedkeuring nodig heeft voordat je media-aankopen doet, vraag dan of het mogelijk is om een ​​videoconferentie te houden met jezelf, je prospect en zijn superieuren.

Geef de feiten aan

Gebruik feitelijke anekdotes in plaats van flauwe geruststellingen om de zorgen van prospects te verlichten. Leg aan elke prospect uit hoe uw huidige en vorige klanten de soorten tegenslagen hebben overwonnen die het vooruitzicht voorziet. Als een prospect u vertelt dat hij niet zeker weet of uw doelgroep reageert op een advertentie voor zijn bedrijfstype, deel dan statistieken over het succes van vergelijkbare bedrijven die met u hebben geadverteerd.

Ontdek vragen

Interpreteer bezwaren als vragen in plaats van negatieve verklaringen waar mogelijk om potentiële klanten te helpen potentiële oplossingen te zien. Als een prospect zegt dat ze niet gelooft dat jouw publiek overeenkomt met de doelmarkt van haar bedrijf, interpreteer het bezwaar dan als de vraag: "Hoe overlapt jouw doelgroep mijn doelmarkt?" Als een prospect je vertelt dat hij zich niet kan veroorloven adverteerruimte op het moment, interpreteer het als een ander voorbeeld: "Hoe kunt u met mij werken op het gebied van prijzen?" Deze techniek kan gesprekken vooruit helpen en het denken van prospects naar creatieve oplossingen sturen in plaats van naar doodlopende wegen.

Wees eerlijk

Wees eerlijk boven al het andere bij het behandelen van bezwaren. Niet elk bezwaar kan eerlijk worden betwist, en sommige potentiële klanten zullen eenvoudigweg niet geschikt zijn voor uw vestiging. Afscheid nemen met een prospect na eerlijk te zijn is altijd beter dan een nieuwe klant te signeren door middel van bedrog. Als een Fortune 500-bedrijf niet onder de indruk is van uw oplagecijfers, blaas dan niet op of verhoog de cijfers. Dank in plaats daarvan eenvoudigweg uw prospect voor haar tijd en vraag of u haar opnieuw kunt bellen als uw bloedsomloop toeneemt.

Onderhandelen

Wees bereid om uw prijzen en voorwaarden aan te passen voor zover uw autoriteit en budget dit toestaan. Als een prospect een advertentie in uw publicatie wil plaatsen, maar gelooft dat uw prijsstructuur niet betaalbaar is, overweeg dan om een ​​extra week of twee van de advertentieplaatsing aan te bieden om de kosten per vertoning te verlagen. Vraag altijd naar iets in ruil voor concessies zoals dit om te voorkomen dat je misbruik van maakt. In navolging van het voorbeeld kan een verkoper het gereduceerde tarief aanbieden als de prospect ermee instemt een advertentie voor een bepaalde tijd te gebruiken.