Hoe naar een ziekenhuis te marketen
Aspirant-ondernemers zijn soms niet op de hoogte van de belemmeringen voor toetreding tot de lokale ziekenhuismarkt. Niet alleen is de concurrentie voor producten en diensten vaak hevig, maar het ziekenhuis moet zijn wervingsbeleid rigoureus handhaven en speciale wetten en voorschriften respecteren die specifiek betrekking hebben op de gezondheidszorgsector. Een zorgvuldig plan zal uw kansen om op deze potentieel lucratieve markt te komen versterken.
Target doelgericht
Kies het juiste doelwit voor uw marketingmateriaal. Het sturen van ongevraagde brieven naar de ziekenhuispresident of CEO - of erger nog, alleen naar het ziekenhuis zelf zonder verdere aanwijzingen - zal waarschijnlijk niet succesvol zijn, behalve voor de kleinste ziekenhuizen. Stuur in plaats daarvan de relevante directeurs en managers binnen uw specifieke branche. Als u bijvoorbeeld medische apparatuur verkoopt, praat dan met het kwijting-planningsteam. Als u tapijten schoonmaakt of levende planten onderhoudt, zoek dan de persoon die de huishoudelijke afdeling runt.
Volg beleid
Grote ziekenhuizen beheren de overvloed aan marketingmateriaal door beleid voor potentiële verkopers op te stellen. In deze beleidsrichtlijnen worden doorgaans beperkingen gesteld aan de manier waarop ziekenhuispatiënten en -medewerkers kunnen worden benaderd en kunnen de typen of volumes 'freebies' zoals pennen en pizza's die door een bepaalde leverancier kunnen worden geleverd, worden gedempt. Neem contact op met de marketing- of externe-communicatieafdeling van het ziekenhuis om een kopie van dit beleid te verkrijgen en het zorgvuldig te volgen. Als u dit beleid schendt, kan dit ertoe leiden dat het helemaal niet meer op de markt wordt gebracht.
Neem wettelijke voorschriften in acht
Ziekenhuizen die federale verzekeringen accepteren - in feite allemaal - moeten anti-smeergeldregels naleven. Deze regels stellen ten dele stevige limieten aan de manier waarop ziekenhuizen zaken kunnen aanbieden aan leveranciers op basis van vendor-marketingstrategieën. Een ziekenhuis kan bijvoorbeeld worden onderzocht op schendingen van het anti-smeergeldstatuut als een duurzame leverancier van medische apparatuur het grootste deel van de verwijzingen van het ziekenhuis ontvangt omdat het zijn eigen klanten naar dat ziekenhuis verwijst. Vermijd het voorstellen van regelingen die een bevoorrechte relatie in twee richtingen impliceren om mogelijke problemen met de compliance officer van het ziekenhuis te vermijden.
Marketing voor patiënten
Het is verleidelijk om de tussenpersoon van het ziekenhuis te omzeilen en rechtstreeks naar de patiënt te brengen - een situatie die zich soms voordoet bij marketingvertegenwoordigers van assistentiewoningen of verpleeginstellingen die ziekenhuispatiënten willen aanmoedigen om na ontslag hun faciliteit voor zorg te overwegen. De meeste ziekenhuizen handhaven echter streng regels die verbieden dat een leveranciervertegenwoordiger rechtstreeks tot een patiënt spreekt, tenzij de patiënt bevestigend om het contact verzoekt.
Vaak werken zorgmanagers samen met patiënten en kunnen ze bronnenlijsten verstrekken van gebiedsverkopers, maar het ziekenhuispersoneel kan patiënten niet aanbevelen of sturen naar een bepaalde leverancier zonder in strijd te zijn met anti-smeergeldregels.