Basisprincipes van marketing en vraaggeneratie

Het genereren van vraag is een marketingtechniek die u kunt gebruiken om verkoopvooruitzichten te kwalificeren en te koesteren. Het genereren van vraag biedt het verkoopteam kwaliteitsleads en vervangt traditionele technieken voor leadgeneratie. Het verbetert de kwaliteit van verkoopleads door prospects door een meertrapscampagne te bewegen en de antwoorden van individuele prospects in elke fase te analyseren. De informatie uit campagnes voor vraaggeneratie stelt u in staat koopsignalen te herkennen en geeft uw verkoopteam waardevolle details over de interesses en niveaus van bewustzijn van individuele prospecten.

Gegevens

Om een ​​vraaggeneratiecampagne op te zetten, brengt u alle gegevens bij die u hebt over klanten en prospects. De basisgegevensvereiste voor de campagne is functietitel, bedrijfsgrootte, sector en e-mailadres. Breek vooruitzichten in segmenten, zoals technische beslissers of zakelijke beslissers, kleine bedrijven of grote bedrijven, financiële dienstverleners of productiebedrijven. Segmentatie is in deze fase essentieel omdat het u in staat stelt om verschillende soorten prospects relevante, gerichte communicatie te sturen.

fasen

Een vraaggeneratiecampagne kent drie fasen: bewustzijn, aandacht en voorkeur. Dit weerspiegelt het besluitvormingsproces bij complexe zakelijke aankopen. In de bewustwordingsfase identificeren prospects hun vereisten. Ze kunnen bijvoorbeeld een nieuw computersysteem nodig hebben, maar hebben er nog geen specificatie voor ontwikkeld. Tijdens de afwegingsfase hebben ze een specificatie gemaakt en evalueren ze nu potentiële leveranciers. Tijdens de voorkeursfase kijken ze gedetailleerd naar producten en oplossingen voordat ze een aankoop doen.

Inhoud

Geef in elke fase van de campagne informatie over prospects die hen zal helpen een beslissing te nemen. Volgens het voorbeeld van het computersysteem zouden onderzoeksrapporten of uitnodigingen voor een seminar over nieuwe ontwikkelingen in de informatietechnologie geschikt zijn voor de bewustmakingsfase. De informatie moet prospects helpen beslissen welk type computersysteem ze nodig hebben. Geef in de beoordelingsfase een onafhankelijk rapport over de factoren die bedrijven moeten overwegen bij het kiezen van een leverancier. Wanneer prospecten de voorkeursfase hebben bereikt, biedt u productinformatie aan, zoals databladen of productbrochures.

Analyse

De sleutel tot succes in campagnes voor vraaggeneratie is de analyse van het gedrag van prospecten. Stuur de prospect een e-mail met een beschrijving van de beschikbare content en nodig deze uit om het item te downloaden. Als ze het downloaden, stuur dan een nieuwe e-mail om ze te bedanken. Vraag of ze meer informatie willen voor de huidige fase of bied inhoud aan van de andere fasen. Door de antwoorden en verzoeken van de prospect te analyseren, kunt u hun niveau van bewustzijn en interesse beoordelen. Als een prospect bijvoorbeeld gedetailleerde productinformatie aanvraagt ​​na de e-mail van de eerste fase, kunt u hem kwalificeren als een hot prospect.

integratie

Het genereren van vraagintegratie integreert het verkoop- en marketingproces. De gegevens die u tijdens de campagne verzamelt, helpen de verkoopstaf bij het plannen van een individuele benadering voor elke prospect die de voorkeursfase heeft bereikt. Op dat moment kunt u de prospect uitnodigen om een ​​verkoopbezoek aan te vragen of de verkoopvertegenwoordiger vragen om contact op te nemen. De hoogwaardige verkoopleads die beschikbaar zijn via een vraaggeneratiecampagne vormen een basis voor het verbeteren van de verkoopconversiepercentages.