7 elementen van principiële onderhandeling

Principiële onderhandeling is een benadering voor conflictoplossing die wordt beschreven in het boek "Getting to Yes". Het boek van Roger Fisher en William Ury werd in 1981 gepubliceerd en bevat vier fundamentele principes van onderhandeling en drie obstakels waarmee mensen mogelijk worden geconfronteerd. Principiële onderhandelingen, vaak aangeduid als het creëren van een 'win-win'-deal, kunnen u helpen uw zakelijke doelstellingen te bereiken en aan de verwachtingen van de andere partij te voldoen door de alles of niets-houding buiten beeld te laten.

Scheid mensen van het probleem

Emotie, communicatie en perceptie kunnen het probleem waarover wordt onderhandeld, vertroebelen. Tijdens het onderhandelen, vooral als u of de andere persoon voelt of waarneemt dat u in het nadeel bent, zult u reageren met emoties zoals angst of woede. Vaak leidt een gebrek aan communicatie ertoe dat de onderhandelingen uit elkaar vallen. Mensen praten om elkaar heen of luisteren niet naar wat de ander zegt. Partijen die zich bezighouden met onderhandelingen moeten zichzelf in de situatie van de andere persoon plaatsen en elkaar als partners beschouwen die geen tegenstanders zijn.

Focus op interesses

In plaats van je te focussen op je positie in een onderwerp, wat inhoudt dat andere opvattingen over hetzelfde onderwerp minderwaardig zijn, suggereert "Getting to Yes" discussie over gemeenschappelijke interesses. Als u wilt dat een leverancier u een volumekorting geeft, in plaats van zich te concentreren op het percentage van de korting, bespreek dan of er andere manieren zijn om geld te besparen. Misschien kan de leverancier vrachtkosten verlagen voor een grotere bestelling of u een handelswaar krediet geven. Eerst moet u de belangen van elke partij met betrekking tot het probleem identificeren. Vraag hen waarom ze een bepaalde houding aannemen. Elke partij heeft een aantal belangen die ten grondslag liggen aan hun posities. Bespreek deze interesses en blijf gefocust op een oplossing.

Genereer opties

Het is belangrijk om voldoende opties voor een mogelijke oplossing te genereren. Om dit te doen, is het ook belangrijk om de ideeën niet te beoordelen. Sommige mensen noemen dit brainstormen, wat een effectieve oefening in creativiteit kan zijn. Deze activiteit is informeel en zou het verplaatsen van uw denken moeten omvatten tussen de taken van het aangeven van het probleem, het analyseren ervan, het nemen van algemene benaderingen en het overwegen van specifieke acties. Tijdens de evaluatiefase, begin met de meest veelbelovende ideeën.

Gebruik objectieve criteria

Partijen moeten objectieve criteria gebruiken wanneer sterke, directe tegenstand aanwezig is. Ontwikkel objectieve criteria die juridische precedenten, wetenschappelijke studies en industriestatistieken kunnen omvatten. Als beide partijen instemmen met de geldigheid van de informatie en het als een standaard zien die ze kunnen accepteren, dan is het objectief. U kunt bijvoorbeeld in salarisonderhandelingen zitten met een potentiële werknemer die een salaris van $ 50.000 wil, maar u wilt hem $ 40.000 betalen. Als het gemiddelde salaris volgens de industriestandaard $ 42.000 is, kan hij $ 44.000 accepteren.

Belemmeringen voor een oplossing

Niet alle onderhandelingen resulteren in een oplossing. Kracht, het gebruik van vuile tricks en de weigering van de andere partij om principiële onderhandelingen te gebruiken, kunnen allemaal een deal doden. Wanneer macht een probleem is, zou de zwakkere partij een beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst moeten ontwikkelen. Dit werkt als een alternatief voor het bottom-line denken, waarin partijen de slechtst mogelijke uitkomst evalueren voordat de onderhandelingen beginnen. De zwakkere partij zou oplossingen moeten afkeuren die erger zouden zijn dan hun beste alternatief. De kracht van een onderhandeling komt van het vermogen om weg te lopen van onderhandelingen. Wanneer de andere partij principiële onderhandeling niet gebruikt, blijf gewoon doorgaan. Reageer niet op aanvallen, richt hen op het probleem. Dirty tricks kunnen de onderhandelingen ook modderig maken. Gebruik de vier principes van principiële onderhandelingen om basisregels voor de onderhandelingen vast te stellen.